世界觀熱點：滬上阿姨大動作，突降加盟費近5萬，啟動“雙升計劃”……

滬上阿姨店面

圖片來源：unsplash

【資料圖】

在擴大規模中提升生存率的方法論，滬上阿姨找到了。

《2022茶飲品類發展報告》顯示，滬上阿姨鮮果茶獲得年度茶飲品類訂單量及訂單金額增長量的“雙項冠軍”。在此之前，窄門餐眼年度餐飲品牌門店增長榜單中，滬上阿姨登上TOP3。

近日，這個增長迅猛、擁有超4600家門店的茶飲品牌公布最新合作政策，除加盟費減免外，更有多項返補舉措。

大力度優惠之下，滬上阿姨的目標不僅指向市場增量，背后更有深意。

滬上阿姨發布新加盟公告

圖片來源：滬上阿姨官網

一、求增長、提存量

滬上阿姨的“雙升計劃”

滬上阿姨最新的合作政策，字數不多。但通讀一遍，你會發現這是一套茶飲連鎖拓展市場的范本。

全篇兩個中心點：求增長、提存量。

先看“求增長”部分。

滬上阿姨加盟扶持方案

圖片來源：滬上阿姨官網

滬上阿姨在加盟店數量增長這一目標中，使用了降低投資門檻的方法：對新加盟商，原49800元的加盟費，將分3年支付，每年為16600元；而老加盟商開分店其加盟費將全免。

類似的減免政策在同行中并不少見。此次滬上阿姨并未如此簡單粗暴的“打折促銷”，而是在此基礎上增加多項返補舉措，意圖為后續門店經營力提升打下基礎。這也是此次新合作政策的重點。

滬上阿姨門店

圖片來源：微博@滬上阿姨

看看滬上阿姨如何做？

49800元的加盟費，新加盟商努一努力可以從總部身上“賺”回來。努力的方向就是QSC分數超過90分，采購額不低于流水35%。同時達到兩個條件后，加盟費將從第三年開始以貨款的方式返補給加盟商。

看到這里，你或許會疑惑，減免就減免，干嘛要做這么多限定，干脆一點不好嗎？

這事，還真值得好好說道一下。

QSC分數的意思是指門店產品品質、服務、清潔的打分，代表著這家門店的日常運營狀態。3個簡單的詞匯想要做好，需要門店經營者有較強的管理能力、溝通能力以及對于總部規定的執行力。

滬上阿姨門店制作

圖片來源：公眾號@中國飲品快報

以產品品質為例，能夠確保一款產品從研發到門店不走形。

首先要保證每一個批次的原物料的風味、口感、形態的統一，其次是門店在操作方法上嚴格按照總部規定執行，如原料存放的環境、溫度，每款原料的使用量，甚至還有器具、設備的清洗是否到位，出現錯誤操作后有無及時糾錯等等因素。

要想做好這些事，除規章制度外，還需具有經驗的管理人員。所以，在滬上的加盟條件中有兩條明文規定，加盟商必須是門店經營管理者且至少親自參與帶店至少一年。如有連鎖餐飲經驗者優先。

從人員篩選到規章制度，從常規考核到激勵政策，環環相扣，目的就是讓加盟門店能夠從被動管理轉變為主動經營，具備優質的經營力。

采購額不低于流水35%，翻譯一下就是在總部采購原物料的金額，不得低于門店售賣金額的35%。

為何是35%？

滬上阿姨產品

圖片來源：微博@滬上阿姨

目前，包括原料、包材等物品，茶飲行業普遍的平均成本為60-65%，個若減去少量庫存、損耗，再考慮部分高毛利產品等綜合因素，采購額在銷售額的占比，35%這個數值基本吻合。

總部對采購比例的限定，我們不能簡單的理解為防止利潤流失。這與產品品控、食品安全息息相關。

相比過去5年的茶飲行業，總部產品研發已從單一的應用搭配，升級至原料定制、供應鏈整體打造階段。簡單而言，即使是一個簡單的糖漿，每家都有不小的區別，門店一旦出現自采，將導致的是系統產品標準失衡的后果。

另一方面，茶飲品牌連鎖在供應鏈打造上，除考慮原料風味、口感外，還將考慮原物料本身的安全性，如是否違規添加、原料是否具有資質檢驗、運輸途中的溫控等各方面問題。加盟店私自采購，出現食品安全問題，在媒體高度透明的當下，或將引發連鎖體系內所有門店的“陣痛”。

門店服務

圖片來源：公眾號@滬上阿姨

一個數值的設定，背后均是連鎖體系長期經營總結而來的經驗。

滬上阿姨將QSC、采購額作為返補的硬性指標，目的就是告知加盟伙伴只要將門店基礎運營做好，不僅可以從市場爭取利潤，還有機會從總部身上“賺回本”。

長期以往，將形成良性循環：門店輸出優質服務—→消費者獲得良好體驗—→品牌得到市場口碑—→門店提升生存率。

滬上阿姨降低投資門檻

圖片來源：滬上阿姨官網

降低投資門檻、提升加盟熱情，增設激勵項目、提升門店生存率，此乃滬上阿姨此次“雙升計劃”的核心內容與目的。

但，在當下“內卷”嚴重的茶飲行業，需要的不僅僅是門店內功的深厚，也需要品牌與消費者有密切的互動，保證市場活躍，才能不斷為門店實現引流，完成交易閉環。

這一環節，滬上阿姨也得心應手。

二、雙向定位、多渠道發聲

市場競爭下滬上阿姨的“新本領”

滬上阿姨現在以鮮果茶來定位

圖片來源：公眾號@滬上阿姨

2021年底，在抖音等多個短視頻平臺上，一個名為“上海嬸子”的茶飲品牌突然竄紅。

不久前，同樣在短視頻平臺，你們或許也刷到了一個憨態可掬，滿臉甜蜜的老人喝水果茶的視頻，或者被一個像行李箱一樣的奶茶桶種草。

這些令人印象深刻的視頻或圖片，均有一個共同指向——滬上阿姨。翻看許多互聯網平臺，我們會發現，許多年輕消費者會因為一句“來杯上海嬸子”的玩笑，和朋友一起進入滬上阿姨的店鋪購買奶茶。

時髦的“上海嬸子”奶茶店

圖片來源：微博@滬上阿姨

當然，僅僅是內容上的種草還不足夠，產品本身是否具有吸引力也同樣重要。

在很長一段時間，消費者、行業對于滬上阿姨的認知多為“現煮五谷茶”。但翻開今年該品牌的菜單，我們會發現，其產品類別層出不窮。

1月15日，首創刺梨系列上線。

2月21日，金菠蘿系列上線。

3月7日，草莓系列回歸。

3月11日，3款生打椰產品上線。

5月13日，油柑類產品上線。

5月22日，西瓜類新品上線。

6月17日，手釀酸奶回歸。

……

7月18日，青提系列上線。

8月4日，楊梅系列上線。

品類涵蓋酸奶、牛乳茶、水果茶等主流品類。在這之后，我們會發現滬上阿姨在品類宣傳上，也開始突出鮮果茶這一概念，變為“滬上阿姨鮮果茶”。與我們所熟知的現煮五谷茶定位開始逐漸拉開距離。

爆款青提系列

圖片來源：微博@滬上阿姨

這一設定，其實早在滬上阿姨創始之初就有顯現。當年的滬上阿姨代表產品為血糯米奶茶，但夏季產品則以金桔檸檬為主推。

在滬上阿姨內部，將其稱之為”雙定位”。這種雙向定位的出發點在于讓品牌具有辨識度，同時讓消費者并不會因為“爆品搶戲”，使得他們想換口味時，降低改換其他品牌的概率。無論是直營店、還是加盟店，均能增強其競爭力。

消費心智占領是第一步，心動后能否產生行動，并有效購買則是第二步。目前滬上阿姨的購買渠道除門店現場外，抖音、視頻號雙平臺直播購券、外賣平臺、小程序等渠道均有布局。

而與外賣平臺的合作，滬上阿姨早于創始之初就已發力。而今年更是獲得美團發布的訂單量及訂單金額增長量的“雙項冠軍”。足以說明其渠道轉化能力。

滬上阿姨擁有時尚感

圖片來源：微博@滬上阿姨

從平臺內容種草到渠道購買，從預約到門店，再加上外送體驗，形成了消費者購買茶飲的新路徑。

這也倒逼茶飲品牌總部在產品研發、門店運營、供應鏈建設之外，需要具備圖文、視頻內容創作、購買渠道建設等新能力。

顯然，在直播、外賣、微信等平臺早已布局并深耕的滬上阿姨已具備操控力。當這些能力具備時，品牌方還需考慮另一層問題，產品如何對消費者輕松觸達。

這就需要品牌門店在區域內有足夠數量，以承接購買團購券，或有外賣需求的消費者，讓他們因便捷產生更強的購買動力。

這也是擁有超4600家門店的滬上阿姨，為何要再次謀求增量市場的重要原因。

最后，我們來聊聊滬上阿姨鮮果茶對老加盟商的鼓勵政策。

老加盟商開分店免加盟費。主要價值在于這些有茶飲門店成熟運營經驗的創業者，相比“小白”更易在新的地段或區域中適應，從而提升門店的存活率。

滬上阿姨加盟扶持方案

圖片來源：滬上阿姨官網

而滬上阿姨此次在政策中，對于新加盟商的支持不僅有分期支付加盟費與返補舉措，還增設了價值6000元的外賣推廣支持，其目的仍然是提升門店生存率。

7年前，我們在對滬上阿姨創始人深度訪談時，他曾提到一個理念：加盟商真正關心的不是你有多少家店，而是有多少家店存活、賺錢。

7年后，滬上阿姨的新合作政策再次將增量、存量同提，也可以窺見其初心未變。

滬上阿姨門店

圖片來源：微博@滬上阿姨

行業內卷之下，市場規模、門店生存率如何平衡，滬上阿姨用“雙升計劃”給出答案。但不同茶飲品牌因市場特性、規模、品類的差異，又該如何打造自己的“雙升計劃”？

這將成為茶飲市場新的挑戰。

關鍵詞： 規章制度